微商不得不学的顾客消费心理！—李全昌

     消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。

    人们对商品的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。

下面就为大家分析一下销售心理学的特点，分析顾客的消费心理：

    1．消费需求有哪些特点

消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着市场的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。

    (1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。

    (2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款产品，不同的消费者对其规格、外观、质量、作用等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求产品市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。

    (3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。

    (4)时尚性 随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。如今的商品多为时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买商品时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，大众流行与否将成为购买的主要因素。

    (5)连续性 消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。销售人员通过观察顾客身上的品质，就会考虑是否要提出让顾客购买哪种产品的建议。

    (6)满足性 消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断招揽客户。

(7)发展性 消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。

    (8)目标性 人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。

    (9)竞争性 在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。

    (10)伸缩性 时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买商品在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。

    (11)诱导性 消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。

   (12)配套性 与配件相配套，因此，人们在购买某款商品时，首先考虑的是与其他用品是否相配套，或者有冲突。

(13)互补性 消费者对商品的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看到某种商品销量的减少而另一种销量在增加的情况。如冬季空调相对减少销售，这就要求销售人员不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的产品。

    李全昌  山东微商联盟俱乐部发起人、中国微营销实战专家、微商创业导师，北京澳诚商学院院长，新微商第一品牌明博视热敷蒸汽眼罩联合创始人，拥有12年互联网营销经验，手把手教您如何转型新微商模式，如何做到业绩倍增。

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